최근 들어 중고거래를 하는 사람들이 많아지고 있는데요. 중고거래 플랫폼이 발달하고 자원 재활용 측면이 강조되면서 중고물품이 시중에 많이 유통되는 것은 고무적인 일입니다.
사회적으로도 중고거래가 권장되지만 우선 나부터 중고거래를 하면 이점이 많습니다. 아이 장난감 같은 경우는 잠깐 쓰고 질려하는 경우가 많기 때문에 중고거래를 하기에 좋은 물품인데요. 많이 사기도 하고 팔기도 해 보았습니다.
이 때 한가지 팁이 있다면 중고 물품을 팔면서 시간적 여유가 있다면 되도록 가격을 높게 책정하라는 것입니다. 이는 충분한 근거가 있으며 심리학적 용어로도 설명할 수 있는데요.
어떻게 하면 중고거래에서 좋은 가격을 받을 수 있을까요? 심리학 용어인 앵커링 효과에서 그 답을 찾아보겠습니다.
앵커링효과(Anchoring effect)란?
1974년 심리학자 대니얼 카너먼과 아모스 트버스키가 한 실험에서 소개된 용어입니다.
실험에 참가한 사람들에게 '스튜디오97'이란 이름과 '스튜디오17'이라는 이름의 레스토랑을 들려주고 '어느 곳이 더 비쌀까?'라는 질문을 던졌을 때 대부분 '스튜디오97'이라고 대답했다고 합니다.
이는 사람들이 더 높은 숫자를 가격과 연관지어 생각했다는 것인데요. 17보다는 97이 더 크니 가격도 높을 것이라는 생각을 가지게 되었다고 유추해 볼 수 있습니다.
앵커링 효과를 다른 말로 정박 효과, 또는 닻내림 효과라고 말하기도 하는데요. 이는 닻을 내린 곳에 배가 머무는 것처럼 처음 접한 정보나 인상이 이후의 판단의 기준이 되어버리는 현상을 말합니다.
위 실험에서는 97이라는 숫자가 닻을 내리듯 첫 느낌을 휘어잡은 것입니다. 높은 숫자를 보며 가격과 연관지은 닻을 내려버렸기에 저런 결과가 나온것이죠.
앵커링 효과의 예
1. 스포츠 경기의 심판
축구 경기를 예로 들어 보겠습니다. 처음으로 한 선수가 반칙을 했는데요. 이 때 심판은 경고를 줄지 말지를 고민하게 됩니다. 만약 경고를 주게 되었다면 이 때 선수가 한 기준이 추후 심판의 반칙 판단에 영향을 주게 됩니다.
하지만 반대로 경고 없이 경기가 속행되었다면 다음 기준은 격한 플에이에 좀 더 수용적으로 판단을 내릴 것입니다.
2. 설문조사에서
설문조사의 첫 질문이 중요합니다. 첫 질문에 답한 기억이 닻을 내리면서 추후에 비슷한 질문이 나오면 첫번째 질문을 따라가려는 경향이 있습니다.
따라서 설문조사지를 만들면서 첫번째 질문을 결정하는 것만으로 설문을 조작할 수 있는 가능성이 있는 것입니다.
3. 가격협상에서
물건이나 부동산을 거래하거나, 연봉을 협상하는 과정에서 처음 제시된 가격이 이후의 협상과정에서 기준점이 되어 버릴 수 있습니다.
연봉협상에서 일단 높은 가격을 지르게되면 그것이 닻으로 작용해 더 높은 연봉을 받을 확률이 높아집니다. 하지만 본인이 회사에서 그다지 신뢰를 받고 있지 못하다면 이런 행동을 자제하는 것이 옳습니다.
중고물품을 팔때 좋은 가격을 받으려면?
위의 앵커링 효과가 중요한 단서가 될 수 있습니다. 자신이 팔려는 물건이 중고거래플랫폼에서 없다면 높은 가격을 정하는 것이 좋습니다. 어디에 살펴봐도 자신의 물건 밖에 없으니 그 가격이 기준점이 되어 버리는 것입니다. 그래서 그 가격선에서 협의가 이루어지기 마련입니다.
하지만 자신이 팔려는 물건이 이미 여러개 중고거래사이트에 등록되어 있는 경우는 유의해야 할 점이 있습니다. 이미 구매자가 다른 물건의 가격을 보았을 가능성이 많으므로 예상 가격이 이미 형성되어 있을 것입니다. 이 예상가격을 넘어서 가격을 책정하게 되면 거래가 성사되지 않을 가망성이 많습니다.
이럴 경우에 시간적 여유가 있다면 어느 정도 물건이 소진되고 높은 가격의 물건만 남았을 때 자신의 물품을 올리는 것이 좋습니다. 이럴 경우 높아진 가격대에 사람들이 적응을 한 이후라 높은 가격을 받을 확률이 높아집니다.
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오늘은 앵커링 효과라는 심리학 용어에 대해서 알아보았습니다. 앵커링 효과에 빠지면 잘못된 결정을 내리기도 하는데요. 이 글을 보신 분은 그런일이 없기를 바라겠습니다.